谈谈房产销售的心得
2013-09-02 11:20:47.0
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作者:金域世家项目部置业顾问   成乐兰

营销管理,即营运销售管理。营运着重于策略属于战略管理,销售着重于方法和技巧属于战术管理。
销售之于营销更具体,可以说是营销的核心。营销关键靠团队,销售更讲究个人能力。营销工作包括市场定位、产品定位、客户细分、销售节奏控制、价格定位、品牌宣传等方方面面。销售更注重与客户谈判方法或技巧及客户关系维系的能力。一个项目要做好销售工作,首先要有一个良好的营销策划方针,当然销售人员的个人素质同样至关重要。
销售的核心是获得客户的认同。谈到销售我个人首先想到及深有体会的是,销售的根本是人与人之间的关系。放正自己在这种关系中的位置,才能清楚明白的把握这种关系的维持及发展,才能在销售的过程中寻找突破点,从而达到成功销售的目的。
把握客户真实需求是成交的关键。没有完美的产品,只有适合的人群,这种适合当然也不是完全的适合。就房产来说也许是因为价格、位置、环境、产品、配套等一个因素,或是完全是因为销售人员的个人原因,都有可能是促成成交的关键。所以销售人员在和意向客户沟通交流时,心里一定要清楚的知道客户真实的需求是要什么样的房产,或者说客户最关注的是哪一个方面。在不能满足客户需求的时候可以尝试扬长避短的方法,刺激、引导、挖掘客户的潜在需求。
成交不代表销售结束而是新的起点。销售人员与客户之间达成交易的关系,其间必有客户理想、期盼或某种值得成交的未知因素。所以在和一个或数个客户达成交易的关系后,未毕是结束,这也有可能是下一个成交的起点。因为在成交之后你可以很轻易的了解到客户之所以选择你的产品的理由,而这个理由就是我们产品的卖点,充分的的把握好自己产品的卖点,更有利于接下来的成功销售。
态度影响销售结果。总之,不能成交的客户也有他们的理由,也许仅仅是因为销售人员的热情程度,所以在任何的时候销售人员都应该持有一种饱满的热情和积极友善的服务态度。
扎实的专业知识是成交的利器和信心的源泉。作为销售人员产品和行业的专业知识是必不可少的。正常的开始交易关系后,扎实的专业知识可以有效的解决客户的疑问,赢得客户的尊重和信赖,同时也会增加自己与客户交流的信心。
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