最近与多个政府招商部门负责人或平台公司分管招商的管理层谈到项目招商问题，感觉招商竞争越来越激烈，尤其是高科技项目，有些负责新城或园区开发的公司思维转换较快，在经济进入新常态后，主动进行招商创新，优化产业结构，突出区域产业特色，招商形势喜人，个别园区因前期策划定位不清晰，招商定力不足，招商陷入被动局面。今天我简要与大家探讨和总结一下，未来招商引资工作的趋势和要点，希望能给大家提供一些参考和帮助。

一、   要立足地区优势，精准策划定位，明确的产业方向

随着信息全球化和物流的高效发展，市场资源配置高效，产业集聚发展已成为一个趋势，最近中美贸易战，网上有人在说美国是与中国深圳进行贸易战，这侧面反映的深圳聚集了我国主要的电子信息龙头企业。“靠山吃山、靠水吃水”，美国亚利桑那州，过去是一个非常落后地区，但该地区阳光充沛，该州精准定位依托丰富的阳光资源，发展养老、会展、名校分校，经济获得了较好发展。因此各政府在产业园区和土地一级开发整理的前期一定要进行系统的定位策划，全面剖析开发区的区位、产业资源等优势，找准发展优势，以补长板为主，围绕产业方向和产业发展需要补短板，我在株洲醴陵考察时，发现醴陵正在集中精力做强做优陶瓷、玻璃、烟花等产业，在已有的产业基础上做转型升级，在陶瓷、玻璃生产性服务业上下功夫，并延伸产业链，将陶瓷艺术与工业旅游、特色小镇相结合，探索了一条醴陵特色的发展之路，在“长株潭城市群”产业生态中找准了位置和角色。产业定位清晰后，就能做到精准招商、有的放矢，补链强链。

二、   以客户为中心，围绕“企业经营”，提供有效的产业配套

任正非先生说：华为的核心文化是“以客户为中心”，我们的招商工作也应该以客户为中心，签订《商务协议》不是招商工作的结束，而应该是招商落地的开始，项目配套交通设施、土地的拆迁、学校、公租房等产业生活和生产配套设施，政府应该按时投入，确保投产时能兑现承诺。多年招商实践，我们发现很多园区和平台公司热忱于“招大商、大招商”，一把手带队招商，谈招商是“如饥似渴、如狼似虎”，但到了基层就落地难，“后续跟进服务不力”，有些地区甚至同一宗地能签几个框架协议，分析原因主要是：协议签订前，双方的调查和研究不够，投资方资金、项目税收难到位，或开发区或园区不能兑现承诺，按期提供有效的产业配套，投资方生产经营效益无法保证，导致项目搁浅，或是平台公司赌概率，营造多项目竞争态势，抬高门槛和地价。其结果造成双方资源的浪费，政府和平台公司名誉受损，招商愈来愈难。因此，招商团队在项目招商落地时，一定要换位思考，站在市场角度帮助企业解决实际问题，企业落户园区一般无非考虑几点：一是能节流，成本优势明显。要做到“5个降低”：降低税费、物流成本、物业成本、融资成本和要素成本。我们要在政策允许范围内将税费定至最低，努力降低物流成本､物业成本和融资成本，减少油、电、煤、气、运和劳动力等要素成本，要致力于控制地价以降低客商的物业成本，不做以高地价刺激经济的“近视眼政府”。二是能开源，市场优势明显。人才、供应商要素聚集、有超级客户资源、市场繁荣等。

三、   善用资本招商，以“金融+”助推产业链招商

人才和资金是项目落地的关键要素，现在通过资本招商的项目越来越多。如某知名汽车生产厂商项目落地需要投资100亿元，他们在招商洽谈时就明确提出，希望政府提供10亿元投资作为基金的GP，年产20万辆汽车生产线项目就在当地落户，投产一年后政府可退出，这个就非常考验地方政府的金融创新能力。

黄奇帆在谈招商引资时讲到：2014年重庆十大行业的全部产值600亿元不到，如2020年要突破1万亿，测算需要金白银地投6000亿元。他们通过重庆国有资本共出资255亿元，一部分就来自投入京东方定向增发获得，一部分是重庆市产业引导股权投资基金出资；然后，以1∶2左右的比例引入社保基金、私募基金以及银行、信托、保险等金融机构和企业集团参与，形成了800亿规模的战略性新兴产业股权投资基金。800亿的基金只是个杠杆，是战略投资引领方。按1：1.5的杠杆比，可撬动企业投资1200亿，加总将形成2000亿规模的资本金投入。有了这2000亿资本金，就可以按1∶1的比例申请银行贷款，加总就是4000亿规模的实际投入。通过滚动运作，两三年后，6000亿投资落地后，1万亿产出是完全可期的。

产业链招商即用上游招下游，用下游招上游。产业链招商已逐步成为各区招商的主流，产业链招商优势明显，客商精准，最容易实现“筑巢引凤、以凤引凰”，将被动招商化为主动招商。如有了京东方、富士康和惠科三个液晶面板项目，做面板玻璃的康宁就会不请自来。长沙湖南金融中心、雨花区机器人产业园都是前期精准策划定位，引进行业龙头企业逐步形成产业聚集平台，通过3-5年培育形成产业链，进而通过市场力量实现产业链匹配和补链强链。

四、   优惠政策重在兑现，营商环境更关键

招商引资工作关键就是为客商营建优质的投资环境。为争夺优质项目招商落地，各地都出台了一系列政策，包括人才、中介、税费奖励等等。好项目甚至可以一事一议。但很多地方企业落户后，政策并不容易兑现，各种材料和审批使企业享受政策扶持的成本极高。而作为一家市场化的企业，政策支持是降低成本的一个方面，企业拥有良好的经营环境，能一心钻营科研创新，并在市场上获得优势竞争地位才是最重要的，也决定了企业是否能在当地可持续发展。近年国家和各地领导对营商环境建设非常重视，甚至重点项目都有领导连点服务，有些区域还设置了企业服务中心，帮助解决企业发展中的实际问题，这都是促进招商落地的有效手段。

营商环境很多看似都是职能部门在运营中的小事，但对企业可能就是决定生死和发展的大事。如某电商公司因被网上职业广告打假人员投诉，工商局直接将其纳入异常；某科技公司因工地围挡与当地要求的外观不一致，被要求停工整改；某科技公司与园区签订补充协议约定供地时间迟迟不能落实，导致项目不断延期等现象仍在个别地区大量存在。

五、   产城协调发展，房地产也是配套

因国家出台了系列房地产调控政策，很多地方政府领导对产业招商情有独钟，因房地产按市场公开挂网，不愿谈房地产，忽视了房地产发展。 本人认为房地产是新城和园区开发的重要产业，也是重要配套，产业与房地产应该坚持协调发展。我最近看到某新城产业配套做了不少，但没有人气，晚上园区人员都回流到老城区，究其原因是房地产发展和学校等生活配套滞后，一定程度上也影响了产业的招商和配套服务业的发展，同时也制约了园区财政收入，导致基础设施投入不足。

因此，从未来产业园区生产和生活效率考虑，仅不能搞只有办公楼和商务配套的新城，也不能干只有厂房的园区，特别是一些环境优美的生态园区、总部基地聚集区，产城融合协调发展是主流，也是营造城市活力，提高城市效率的有效举措。

六、   开放思想，整合资源

  2019年4月4日常德市委书记周德睿在德商恳谈会上谈到：开放强市、产业立市，……不是因为有希望才坚持，而是坚持了才有希望。我们发现越开放的地方经济越繁荣，越落后的地方思想越保守。关于解放思想我们招商工作中应重点关注几点：

1、产业招商必须算长账。算大账而不能算死账，不能算短期账、算小账。听说某民办学校到某开发区投资办学，该开发区因财政紧张，学校配套滞后，已严重影响产业发展和园区人气聚集，因该园区坚持民办学校用地参照商业用地价格进行挂牌，最后双方无法达成共识而项目终止，至今学校未建成。个人认为这就是算短期账、算小账，其实学校一办，土地就增值，园区还不用投资学校建安和运营管理费用（公办学校土地划拨、园区负责建安投资），也为园区企业职工小孩解决了入学问题，本是一举多得的好事情，却因当地教育局不想引入外地品牌竞争，园区咬住土地成本不愿算大账而落空。

2、看税收更看项目潜力。我们经常听到一些园区或新区的招商负责人讲到，亩均投资强度必须多少？亩均税收贡献必须多少？ 个人觉得这个思路要改变，前面讲到现在是产业链招商、产业生态竞争，园区和新城既要有土地承载，也要有可出租物业承载产业落地，只要项目符合产业生态体系，不触环保等底线，就要欢迎，小商可以培育为大商，小商往往是大商的关键配套，众多小商聚集就是生态，也是吸引大商的重要筹码。建议不要将各种指标变为招商的壁垒。蓝思科技当初去浏阳经开区时也很不显眼，现在长成园区一棵岑天大树。

3、善用中介，形成招商合力。招商是一项极为专业的工作，尤其是产业的招商，新城或园区应调动一切资源服务招商，特别是专业的中介服务机构，包括策划、规划设计、法务、行业协会、专业评估机构等。园区或新城通过专业的策划机构可以理顺自身的优劣势，精准确定产业定位，锁定目标商家，同时在经济上心中有数，在产业配套、开发时序上做到有序有效推进，从而控制开发风险，有利于集中优势资源培育产业集聚平台，为园区构建可持续发展的动力和清晰的发展路径。