养老地产无疑是当前中国的朝阳产业，但养老地产跟传统住宅地产可能是跷跷板效应，以后年轻人对新房的需求可能不再增长了，有可能绝对值会下降，但是老年人对房屋需求会迅速增长。2010~2050年40年间，中国老年人绝对数量、占总人口的比例将实现双增长。

而政府暂时还没做好准备，且中等收入以上的中高端养老需求本身也应该由市场来实现。所以朗诗判定，未来业务增长量，房地产贡献度会逐渐变小，而养老地产却会逐步增大。

一、现状：养老不为老

作为新兴行业，国内养老地产目前还没有相对成熟的主流模式，进入者更多是在探索和试水，目前观察到的套路主要有三种。第一种是以传统房地产的方式在运营，就是利用政策导向，找政府，要政策拿地块，然后找银行借钱，最后把它卖出去，整个思路还是像地产商的思路；第二种是寿险公司主导的模式，他们的模式一看就是保险商来了，他们提供一套可租的房子，但最终目的是怎么把寿险产品卖给每个老年客户，而房子只是卖保险的一个载体。第三种是医疗机构主导的模式，他们把房子弄好了，提供或销售更多的医疗产品和服务。

整体而言，上述三种模式中，相同点都是从自己早期的既有成功模式出发，都关心从老年人那里得到什么，但却唯独忘记了他们的上帝即“老年人”需要什么？

二、朗诗切入点：老者为先

对于行业现状的“养老不为老”，朗诗想对此作出改变，想从服务的角度，从老年人内心需求的角度切入养老地产。

在朗诗看来，养老地产，从本质上讲，是服务业，不是地产业。

做养老地产一定要研究老年人的需求，不同的老年人有不同的需求，经济条件不同，身体条件不同，区域不同……需求就会不同。在这个基础上再想我们能够提供什么样的服务，再想提供什么样的金融方案来持续运作和盈利。如果只是按照地产开发思维来做注定要失败。

对此，田明举例到：“我们看到有人在上海买了5000地，在成都买了5000亩地，在东北和海南岛等各买了5000亩地，这完全是打着养老地产的旗号去获取便宜土地，但问题是未来老年人怎么可能像候鸟一样飞来飞去，问题是老年人都能飞得动吗？能够经常飞得只是很少一部分。反过来说，你搞5000亩地确实能安置很多老年人，但没有年轻人是不行的。”

老年人最大的需求不是当一个幸福的猪，有吃的和有喝的就行了，他们的核心需求还是精神需求。首先，老人像小孩，但也不像“小孩”，小孩出生或寄养在美国就是美国人，放在俄罗斯就是俄罗斯人，但老人很守旧，最不愿意离开过去熟悉的环境，不愿意被儿女家庭远离，更不愿意被社会遗弃，这是他们的内心诉求；其次，他们还是喜欢跟孙子玩，跟街坊邻居聊天，跟原来社区的一草一木朝夕相处，那些印象和记忆是很难抹去的；其三，从居住地而言，他们不一定喜欢“青山绿水”，他们甚至讨厌呆在“纯粹老年人集中营”，因为那样，他们会面临的噩耗是——隔几天就听到120救护车响，本来平静的生活会不断的听到老张头、老李头、老王头的离去，这反而会给他们带来更多的压力，跟监狱差不多。”

三、朗诗模式：就地养老

朗诗对于养老产业有两点自己的判断，一是养老产业未来有很大发展空间，其二就是养老未来肯定不是以前的房地产模式，未来养老产业将以服务业为主，全面整合地产、保险、医疗等综合性的商业模式。朗诗做养老，不做青山绿水的老年集中营，也绝不会拔掉“老树的根”，让老人离开原来的城市，相反，朗诗推崇“就地养老”模式——即在城市的社区里面划分不同的网格，每个网格里有不同数量的服务点，规模不用太大，就近的人可以集中在这里。附近有幼儿园、商场、医院，他们能天天看到人来人往，然后他们与子女能方便的相互探访。条件不一定太好。规模不一定很大，但可能是相对最舒心的养老模式。为此，朗诗也创意研究出三个养老行动专项：即一碗汤、老少居和功能性养老住宅。

1.一碗汤的孝心地产

老人到底愿意跟子女保持多远的距离——既不能在同样一个屋檐下有“干扰”，又可以及时的相互照顾，朗诗对这个距离要求是“一碗汤的距离”，就是一碗汤从子女那里端到老人那里，不会冷掉。

2.老少居

如何避免老年人和年轻人的居住代沟和矛盾？如何又保持老年人与年轻人的情感强化距离？应该说，朗诗“老少居”是兼容了都市年轻人家庭和老人和谐相处的平衡产品。

老少居如何促进爷孙亲情高粘度互动，田明举了一个他在荷兰发现的一个案例，他说：“尽管老人可能并不是特别感冒杂技，但考虑到孙子、孙女们都很爱看杂技，所以，荷兰养老地产机构每周末固定会把诸如大象杂技团请到社区来做表演，于是孙子、孙女就会主动愿意过来陪他们，甚至每周五晚上小孩，可能会提醒爸妈周末去看爷爷奶奶，尽管小孩们可能是想去玩，是去看杂技，但养老机构从源头创造了这样的机会，这本身就是一种人性化策划。”

3.功能性养老住宅

朗诗在尝试做综合性养老社区，里面涵盖了养老公寓，护理、医疗及养老住宅，但在操作中，朗诗先把买房的和长租的部分放在住宅里，变成常规配套项目，其次，如果城市有庞大需求，就再做独立的养老设施，扩张到城市里面。具体在朗诗养老社区里，30%是居住，70%是公共娱乐空间，比如做诊疗、健身、娱乐等。

事实上，从房间而言，老年人的得房率是很低的，只需要一张床，桌子、椅子就够了，关键是室外的社交活动空间和周全的配套服务设施，后者更重要。比如，即使是理发、修指甲等配套设施，也能体现老人的尊严和居住快乐，想想看，如果老人整天灰头垢面的肯定活得不愉快，但如果每天都很亮堂，别人赞扬，就会很开心。

而至于配套建筑设施也容易做，比如老年人的扶手、小坡度、自动冲凉房，低位的灯光开关，很低位的应急按钮（老人跌倒后能够得着及时求救），这些反而相对容易。真正难的是老年人的需求识别，要想巨大的成功，首先就要满足老年人的真实需求。

如何跟老人提供更多的增值服务？朗诗做了很多创新，考虑到医疗是垄断的，朗诗肯定做不了医疗和医院，但不要紧，朗诗可以利用自身的品牌和溢价能力与各地理疗机构建立长期合作关系，为社区老人建立绿色通道，朗诗社区老人到当地医院可以免挂号，直接治疗。医院也愿意跟朗诗合作，因为朗诗有大量高端客户。

其次，朗诗虽然不做医疗，但却可以做护理，比如老人按摩、陪护、散步都可以，当然有条件的地方可以在小区设置一个门诊室，医院派员驻点可以量血压，吃药打针之类的。又比如养老社区食堂办的很好，尽管老年人不太能吃，但会吃得很满意。又比如会为临走前的老人提前办一个漂亮的生日party，然后平静的离开，这就是幸福社区，人的完美归宿，人活得有尊严。

三、成长谋略

1.先做软件，再做硬件

究竟该如何做养老地产的初期探索？田明分享了一个精彩的案例，即他在德国和荷兰发现一家中小型养老公司，期初就是一个“夫妻店”，当他们发现社会出现了大量的老人，有大量的家政护理服务，就决定老公做经营老婆做护士，认真细心做好服务，并通过口碑相传和发布小豆腐块广告，不多久就做出名气了。

后来业务多得忙不过来，他们就开始雇佣人员组成自行车小分队提供上门服务，而后业务更大了，扩张到不同城市，布点也增多了，而服务模式也开始根据需求而不断创新，比如子女要出差或者公司旅游，1、2个月内家里的老人没人照看，他们就做老年人日托和长期待照顾，价格合理且多个老年人形成玩伴，老人也愿意过来……整体而言，他们都是从软性的服务起步，刚开始投入很少，只是在家装部电话，然后骑自行车去服务，而后逐步发展到服务实体和硬件建设，这跟中国养老地产先做硬件后做软件的做法恰恰相反。

朗诗更认可海外养老这种理念，并迅速组建了一个养老服务公司，让他们在中国几个城市去做服务，先把“软性”这一部分摸清楚摸透了，然后再做服务型产品，最后再做实体部分不迟，这样虽然不是赚大钱的事，但朗诗愿意静下心来研究，这样的终极好处就在于能够知道老年人究竟需要什么。

所以企业的价值观不同，做出来的事情就不同，朗诗的价值观是以人为本的，有人看到养老是金钱和利润，而朗诗看到的是人，特别是人的需求，朗诗相信，先把人的真实需求满足了，赚钱只是顺带的事。

2.养老模式固然重要，更重要是服务之心

国外养老服务人员对长者都是发自内心的愿意服务，而反观国内这种氛围很远远没有形成，因为国外很多都是基督教国家，基督徒的信仰是帮助别人是件很幸福的事情，以服务老人为快乐。你可能会说中国人太功利那就高薪伺候，朗诗不反对提供竞争力薪酬，但朗诗担忧的是高薪也解决不了内心价值观的东西。

中国很多农村女人到城里来作保姆，也赚到一些钱，但她就是不快乐，而反观在中国就业的菲佣，田明表示：“他们往往没有什么高大的理想，生活的目标就是把雇主服务好，做好饭、打扫卫生等，再就是养好自己的子女，然后星期天请假去教堂做礼拜。信仰决定了她内心的幸福点。同样，我到台湾、韩国、日本、那里的护工做这些工作都觉得很体面，自己过得很快乐，而这种状态在中国基本找不到。”

朗诗最担心的就是做好养老产业后，找不到合适的人去支撑用心服务，当然，朗诗也在尝试跟教会联系。据说，中国有1亿教徒，天生就有帮助别人为快乐的文化基因，但能否转化成功，田明也只有静观其变。

四、朗诗养老目标

最终，朗诗通过对长者全生命周期需求研究，确立养老“服务输出”和“产品开发”并举的经营策略，并在已有项目上开设老年人日间照料中心，产品配建中建立“一碗汤”产品，“老少居”产品和集中性社区即类似如家服务连锁项目的养老全体系产品线，以此形成对长者从居家养老到机构养老的全覆盖。

通过近两年的市场孕育期，专注于养老产业的朗诗常青藤投资有限公司已于2013年正式成立，并宣告朗诗正式进军养老产业的战略。朗诗养老地产将依托已有的地产开发、绿建技术及物业服务能力，探索适老性物业及服务体系，确立以养老服务为主的发展思路，建立多层次、连续性的养老住宅产品和养老服务能力。

实践中，朗诗所有拿到的房地产项目都会进行一项养老产品的评估，只要评估合适，朗诗就会在地产上面投放一部分老年人产品，有钱的高端客户可以买，中端客户则可以租。如果是销售的住宅则用70年产权物业来做，如果是租赁则用40年产权的配套商业来做。朗诗目前已有4个社区做成功了。

从模式层面讲，未来朗诗要做的是服务型养老连锁机构，有可能是像如家一样，朗诗会用自身的技术适当改造，快速发展。操作中，朗诗会在这些产品基础上，尝试做租赁性养老服务的连锁，不是自建房屋，不是自己产权，而是把自己的养老硬件、软件加上去，最终像类似如家一样快速连锁发展，力争成为中国最早探索出可盈利、可复制的养老模式的企业之一。所以从整体而言，朗诗推崇的是养老产业，而不是单一养老地产的概念。

朗诗的养老产业究竟做到什么样才算成功了？田明给出了一个创意的却又实在的答案：“如果你们做的项目你自己愿意把你的父亲、岳父母送去住，而且能够获得别人的夸奖说你们很孝顺。你能做成这样口碑的项目，就算成功了。”

作者： 潘勇堂